6x slimme psychologie om meer te verkopen met je website

logo
door: Patrick 16-06-2016| Leestijd: 9 minuten| Categorie: Marketing

Meer verkopen met je website? Dankzij handige psychologische trucs speel je eenvoudig in op onvermijdbaar menselijk gedrag en maak je de kans op verkoop een stuk groter. We helpen je slim gebruik te maken van de zes beïnvloedingsprincipes van Cialdini: schaarste, autoriteit, sociale bewijskracht, wederkerigheid, consistentie en sympathie.

Dat wat schaars is beoordelen we automatisch als waardevol. We willen het graag hebben, er graag wat meer voor betalen en het zo snel mogelijk in ons bezit hebben. Hoe dat komt?

Schaarste

Schaarste maakt een belangrijke vorm van competitiedrang in ons los, zonder dat we daar iets aan kunnen doen. Je zorgt er door middel van schaarste op je website daarom eenvoudig voor dat je meer kunt verkopen.

Benieuwd hoe je de psychologische truc schaarste effectief kunt inzetten? Leer van Booking.com en bijvoorbeeld VakantieVeilingen.nl.

De hotelwebsite geeft je bijvoorbeeld aan dat er bij hen op de website ‘nog slechts 1 kamer beschikbaar’ is. Sterker nog, de op één na laatste kamer werd 10 minuten geleden geboekt. Het aanbod is schaars, dus zorg ervoor dat je er snel bij bent. VakantieVeilingen doet dit door een timer mee te laten lopen. Je hebt nog slechts 1 minuut en 15 seconden de tijd om de profiteren, daarna is de kans verdwenen.

Booking.com past slimme psychologie op hun website toe om meer te verkopen

Je kunt schaarste inzetten als slimme psychologische truc om meer te verkopen op je website. Geef aan dat de voorraad beperkt is of dat je aanbod nog slechts tijdelijk geldt. Bezoekers zijn dan automatisch sneller geneigd om in actie te komen.

Autoriteit

De dokter in z’n witte jas vertrouwen we op z’n woord. Stelt hij twee keer per dag een bepaalde dosering paracetamol voor? Hij heeft ervoor gestudeerd, dus het zal kloppen. We gaan ontzettend makkelijk mee in de aanbevelingen van anderen, wanneer we hen ervaren als een autoriteit.

Zou de dokter geen witte jas aan hebben, maar gewoon in zijn spijkerbroek en een eenvoudige trui lopen? Uit onderzoeken die in het boek ‘Invloed’ van Robert B. Cialdini’ worden besproken, blijkt dat we de aanbevelingen dan een stuk minder makkelijk aannemen.

Online toepasbaar

Ons brein is erop ingesteld autoriteit te vertrouwen. Het helpt ons in het dagelijks leven te luisteren naar agenten die ons vertellen hoe ons in het verkeer te gedragen en aanbevelingen van een arts of een andere specialist aan te nemen. Autoriteit valt echter op tal van andere manieren uit te stralen, waardoor je daar ook online handig gebruik van kunt maken.

Verkoop je een product en wil je daarmee wat meer autoriteit uitstralen? Toon eventuele keurmerken waar je aan voldoet en maak bij voorkeur gebruik van een sterren-classificatie, wanneer je de producten aanprijst. 5-sterren of een Thuiswinkel-Keurmerk leiden tot een belangrijke mate van autoriteit.

Ben je lid van een branchevereniging of heb je andere onderscheidingen ontvangen? Zet ze in om je bezoekers door middel van autoriteit te verleiden om meer te kopen op je website of makkelijker contact met je op te nemen.

Door het tonen van (keur)merken overtuig je websitebezoekers van jouw autoriteit. Dit draagt bij aan meer verkopen.

Sociale bewijskracht

Dat wat anderen doen is voor ons belangrijke informatie, wanneer we een keuze moeten maken. We gaan er automatisch vanuit dat anderen een geïnformeerde keuze maken en ons daarmee als het ware aangeven wat we het best kunnen doen.

Het heet sociale bewijskracht en het speelt goed in op onze neiging tot kuddegedrag. Het is een slimme psychologische truc die je makkelijk kan helpen om meer te verkopen op je website.

Heb je je bijvoorbeeld weleens verbaasd over het feit dat sommige terrassen leeg blijven, terwijl anderen gedurende de dag haast geen lege stoel overhouden? Zodra we langs twee terrassen lopen en slechts één van de beiden een aantal mensen heeft zitten valt het eenvoudig te voorspellen waar je gaat zitten.

Je sluit je aan bij de anderen die alvast zijn gaan zitten, je gaat niet graag als eerste op het lege terras zitten. Zou het eten daar wellicht minder goed zijn?

Pakketvormen

Sociale bewijskracht kun je op je website eenvoudig inzetten om door middel van de psychologische truc meer te verkopen. Heb je bijvoorbeeld drie verschillende pakketten in de aanbieding?

Geef aan dat het middelste pakket (of een ander pakket met de beste marge) het meest gekozen wordt door klanten. Zorg er uiteraard wel voor dat dit inderdaad zo is of dat het zou kunnen. Sociale bewijskracht is een krachtig wapen, maar het moet niet ongeloofwaardig worden.

Wederkerigheid

We kunnen onbewust moeilijk nee zeggen tegen iemand die ons wat geeft of die bijvoorbeeld een compliment aan ons uitdeelt. We hebben grote moeite dat zomaar te weerstaan, we zouden liever wat terug willen doen om de balans te herstellen. We noemen dat wederkerigheid, dat de mogelijkheid biedt tot een andere slimme psychologische truc op je website.

Met een extraatje dat je weggeeft, ontvang je meer verkopen met je website. Zo werkt dat ook met fooi geven in een restaurant.

Uit onderzoek blijkt dat we restaurants meer fooi geven op het moment dat zij je een pepermuntje uitdelen zodra je de rekening krijgt. Het pepermuntje geldt als een kleinigheidje naar jou, een leuk extraatje. We geven enkele procenten meer fooi. Komt de ober de rekening (met de pepermuntjes) brengen en verrast hij jullie met de boodschap “wat zijn jullie ontzettend aardig, hier is een extra pepermuntje”, dan loopt de fooi gemiddeld zelfs op met meer dan twintig procent!


Het is de kracht van de verrassing die de wederkerigheid het sterkst activeert.

Weggever

Online gebruik maken van de psychologische truc van wederkerigheid om meer te verkopen op je website? Zorg ervoor dat je wat weggeeft. Dat kan van alles zijn, zoals een gratis e-book met leuke tips, een kortingsbon voor de volgende aankoop of een toegangscode om online andere informatie in te winnen.

Je gebruikt dan dezelfde psychologische truc die goede doelen inzetten, wanneer ze je een pen of een pak kaarten toesturen en daarna om een donatie vragen.

Consistentie

We houden er als mensen niet van om terug te komen op onze beslissingen. Ons brein vertelt ons automatisch en onbewust dat we goede keuzes maken, waardoor we daar graag aan willen blijven vasthouden.

Zeggen we eenmaal ‘ja’ op een kleine vraag door een verkoper? Dan zijn we daarna eerder geneigd om ‘ja’ te zeggen, wanneer die verkoper ons vraagt waar het hem of haar daadwerkelijk om ging. We vinden het moeilijk om terug te komen op die eerste ‘ja’ en gaan er daarom makkelijker in mee.

Het is een schot in de roos, wanneer je jouw bezoeker stuurt met vragen waarop hij drie keer ‘ja’ antwoord. Verkopen wordt dan eenvoudiger.

Psychologische test

In Amerika is onderzoek gedaan naar de bereidheid van mensen om een groot bord in de tuin te plaatsen waarop staat ‘Ik ben voor groene energie’. Bijna niemand zag dat zomaar zitten, ze gaven vooral aan het bord veel te groot en te prominent te vinden.

Vervolgens gingen de onderzoekers naar een andere buurt en vroegen ze mensen een klein stickertje op de deur te plakken met dezelfde boodschap: ‘Ik ben voor groene energie’. Dat was geen probleem, dat valt immers nauwelijks op.

Een week later gingen ze opnieuw bij die mensen langs, deze keer met het bord. Wat bleek? 1 op de 3 vond het prima om het bord in de tuin te plaatsen. Zij hadden eerder ‘ja’ gezegd en konden nu psychologisch niet meer ontkennen dat zij voor groene energie zijn. Hierdoor bleek het lastiger om om nee te zeggen tegen het bord.

Hoe pas je deze psychologie toe?

Hoe je dat zelf kunt gebruiken op je website om meer te verkopen? Je kunt de psychologische truc inzetten door klanten in de tekst bijvoorbeeld te vragen of ze bepaalde problemen herkennen.

Daarnaast kun je ze vragen om contact op te nemen door alleen hun e-mailadres in te vullen, zonder verdere gegevens over het bedrijf waar ze van zijn, hun naam of telefoonnummer. Maak de eerste vraag zo klein mogelijk, zodat er makkelijk een ‘ja’ op volgt.

Daarna heb je de kans om de zogenaamde call-to-action te plaatsen of kun je de aanvrager om meer gegevens vragen. Dankzij consistentie wordt het een stuk lastiger om daar ‘nee’ tegen te zeggen.

Sympathie

Tenslotte kun je slim gebruik maken van sympathie om meer te verkopen op je website. We hebben automatisch de neiging om makkelijker aankopen te doen bij verkopers, die net als wij zijn of die we goed kennen. We noemen dat in de volksmond het ‘gunnen’, psychologisch gezien heeft het te maken met sympathie.

Met toepassing van de juiste online psychologie zeg je, voordat je het weet, ‘ja’ tegen die te dure platte televisie.

Verkopers gebruiken deze psychologische truc om meer te verkopen door je bijvoorbeeld aan te geven dat ze ‘m zelf thuis ook hebben. Een autoverkoper zal je daarnaast vragen waar je vandaan komt, waar je naar school ging of waar je werkt.

De kans is groot dat hij iemand kent die in dezelfde branche werkt, hij naar dezelfde school ging of zijn ouders wonen in de plaats die je zojuist noemde. Dat is natuurlijk niet echt het geval, maar wekt wel sympathie op.

Stem af

Zelf inzetten op je website? Zorg ervoor dat je de achtergrond van je doelgroep zo goed mogelijk leert kennen en stem daar de inhoud op af. Probeer een beeld te schetsen dat klanten herkennen.

Gaat het om wetenschappelijk geschoolde klanten die zoeken naar het best beschikbare? Dat vraagt om een andere aanpak dan klanten die een ‘niet lullen, maar poetsen’-mentaliteit hebben en vooral varen op hun praktijkervaring.

Snelle webshop

De psychologische trucs om meer te verkopen via je website, helpen je die zo slim mogelijk in te richten en te benutten. Je hebt zo de mogelijkheid om de omzet van je webwinkel te verhogen of daarmee goed van start te gaan.

Dus overweeg je te starten met een webshop? Het Magento CMS is binnen een paar klikken geïnstalleerd.

Meer weten over Magento Hosting of direct registreren
logo
Over: Patrick

Patrick speelt met de combinatie van letters, woorden zijn de kracht in zijn leven. Opgegroeid in een online wereld heeft ook zoekmachine optimalisatie voor hem geen geheimen.